Ti è mai capitato di postare un contenuto sui social riferito ai tuoi servizi e non avere la giusta risposta dal pubblico? Beh, non è colpa tua o almeno, non completamente.
Oggi i consumatori non hanno più né la voglia né l’attenzione necessaria per contenuti puramente commerciali e promozionali. Non sono più interessati a brand che parlano esclusivamente dei propri prodotti/servizi perché non li percepiscono autentici e, di conseguenza, la comunicazione di tali prodotti e servizi non suscita alcuna emozione. Il marketing relazionale attraverso un approccio Human to Human (H2H) ribalta il marketing tradizionale e apre le porte delle aziende alle persone. Proprio per questo è importante, se vuoi ottenere dei risultati con i canali digitali, imparare a gestire al meglio le tue relazioni con i clienti. L’approccio Human to Human è il nuovo modo di ripensare al marketing Business to Business.

Cos’è l’approccio Human to Human nel Marketing Relazionale?

Bryan Kramer, social media strategist e fondatore dell’approccio Human to Human (h2h) ha detto: “Non esiste più il B2B né il B2C. Adesso si parla di Human to Human: #H2H”.

La comunicazione tra aziende che parlano ad altri business è spesso complessa. Le dinamiche che governano questi rapporti risentono dei divari di budget tra le piccole e medie aziende, che si trovano a competere con quelli da capogiro delle grandi multinazionali. Ancora oggi infatti, chi stanzia i budget più importanti riesce a scavalcare meglio la concorrenza.
Oggi, però, anche le aziende più piccole hanno un’arma da sfoderare, ed è quella dell’empatia. L’approccio Human to Human è l’unico approccio che si è dimostrato capace di scardinare le obsolescenze di una comunicazione pensata solo per attrarre aziende. Nell’era del digital ci siamo riscoperti tutti paradossalmente più umani.

L’approccio Human to Human, nel contesto del marketing relazionale, non è altro che un modo per creare e mantenere un rapporto tra azienda e cliente, facendo leva sull’empatia, la conversazione e la fiducia. Un’azienda deve essere in grado non solo di comunicare al meglio i propri valori, ma trasmettere trasparenza, affidabilità e soprattutto umanità.

Il cliente al centro della tua strategia di marketing

Ogni cambio di paradigma richiede una ristrutturazione di pensiero, ed è proprio da questo che bisogna ripartire per iniziare a rendere più umana la tua comunicazione B2B.

Come prima cosa, bisogna cambiare il fulcro della tua strategia di marketing e comunicazione che non dovrebbe più essere il tuo prodotto/servizio ma il cliente. Alle persone non interessa sapere ogni singola caratteristica di un prodotto, ma vuole sapere come questo prodotto può aiutarlo e vuole sapere che può fidarsi di te (potrai mostrargli tutte le buone qualità del tuo prodotto/servizio in uno step successivo). Bryan Kramer nel suo libro “Human to Human: H2H” ha scritto infatti ‘Il fatto è che le aziende non hanno emozioni. I prodotti non hanno emozioni. Gli umani ce le hanno; vogliono provare qualcosa’. Leggere “leader di mercato” non ha più un grande impatto perché le persone sono più interessate a capire che valori hai e se sei una macchina per fare soldi o se, effettivamente, anche tu hai un lato umano.

 

In una strategia di marketing relazionale, il cliente non va più concepito come consumatore ma come persona con delle emozioni.

L’unico modo per mostrare il lato umano della tua azienda è usare la trasparenza; mostrate ai vostri potenziali clienti chi siete, come lavorate, che valori avete; mostrategli anche quando sbagliate perché capiranno che non nascondete nulla e che in fondo siete umani quanto loro.

In questa strategia non è concepibile la comunicazione unilaterale in cui è solo l’azienda che parla con il potenziale cliente. Grazie ai social network infatti si sono avvicinate le distanze tra aziende e consumatori e puoi sfruttare questo mezzo per creare una conversazione con i tuoi clienti o potenziali clienti. Moltissimi consumatori desiderano solamente sentirsi inclusi e fare parte di qualcosa. Potrebbe rivelarsi un’ottima mossa di marketing esaudire questo loro desiderio con, ad esempio, un contest o un semplice sondaggio in cui gli si chiede la sua opinione.

Quando dei potenziali clienti arrivano su una tua pagina social, non tengono conto solo dei prodotti che gli stai offrendo ma prendono in considerazione tutta la percezione che hanno di te; il tuo tono di voce, le immagini che scegli, i valori che traspaiono dai tuoi messaggi, nel caso avessero fatto una domanda guardano i tempi di risposta e la qualità della risposta etc..

Un dato che può interessarti è che il 71% degli utenti che hanno avuto una buona esperienza con un brand sui social network è più probabile lo possano consigliare ad altri.

Quindi cosa devi fare per adottare un approccio H2H?

In una strategia di marketing relazionale, bisogna adottare un tono di voce più umano.

Questo non vuol dire necessariamente utilizzare toni troppo amichevoli, che si discostano con l’essenza della tua azienda o che non sono adeguati al settore di riferimento. Basta infatti ripensare alla comunicazione utilizzando toni più caldi, più vicini all’interlocutore, evitare tecnicismi quando non sono necessari. Per esempio, il responsabile dell’uffici acquisti può avere degli interessi e degli obiettivi da soddisfare. È su questi che va fatta leva e che bisogna strutturare il messaggio da condividere. L’ipotetico responsabile dell’ufficio acquisti potrebbe avere a cuore l’ambiente e decidere di contattare un fornitore che ha lasciato trasparire attraverso il proprio tono di voce un particolare interesse nella salvaguardia del nostro pianeta piuttosto che un altro che ha fatto una lunga lista di prodotti con descrizione e prezzo.

Il cliente va quindi osservato, ascoltato, capito e definito come una persona reale con un’età, un’occupazione, degli hobby, degli interessi e anche una situazione sentimentale.

Dopo avere definito i tuoi potenziali clienti in quanto persone, devi poi trovare un tono di voce che trasmetta l’emozione che loro desiderano provare in modo tale da farli avvicinare al tuo brand comunicando ideali e non solo mostrandoli schede prodotto. Devi mostrare che la tua azienda è formata da persone in carne e ossa con emozioni, qualità e difetti.

Questo nuovo metodo di fare marketing è meno invasivo e molto più stimolante per i clienti perché vedono i valori dell’azienda uguali o simili ai propri e uno sforzo da parte di essa di mostrarsi trasparente e nell’includerli nel proprio brand.

Il nostro ruolo come agenzia di marketing e comunicazione è quello di aiutarti a capire come rendere il tuo brand più umano trasmettendo un’esperienza oltre che funzionale e soddisfacente, anche emozionale. Se hai bisogno di aiuto per adottare una strategia di marketing relazionale e rendere la tua comunicazione più emozionale contattaci per una consulenza.