Saul Goodman, tra marketing e posizionamento strategico
La lezione di Saul Goodman, “l’uomo magico” del marketing
Eclettico, sicuro di sé, persuasivo, ma soprattutto genio del marketing. Saul Goodman è l’avvocato che tutti vorremmo.
Abbiamo imparato ad amare Saul in Breaking Bad (opera magna di Vince Gilligan) e ha conquistato definitivamente il nostro cuore in Better Call Saul, spinoff dedicato proprio al suo personaggio. Se il suo nome non vi è familiare, vi consigliamo di rimediare al più presto, non tanto per la profondità psicologica di questo personaggio, quanto per la sua grande capacità di spiegare qual è la differenza tra avere un piano di marketing e non averlo.
Potremmo dedicare a Saul Goodman un’intera rubrica, tanti sono gli spunti che ci offre quando c’è da parlare di strategie che funzionano, ma in questo articolo vi racconteremo di come l’avvocato più famoso di Albuquerque sia riuscito ad ottenere centinaia di lead con una semplice mossa in una sola notte.
Analisi di Mercato e Buyer Personas: Ecco cosa ha salvato il business di Saul Goodman
Ogni strategia di marketing che si rispetti è frutto di notti insonni, brainstorming e intuzioni, non c’è alcun dubbio. Ma soprattutto è frutto di tanta, tantissima osservazione di dati e fenomeni. Al primo episodio della 5 stagione, Saul ci arriva stremato ma mai arrendevole, e nonostante le mille batoste subite, è pronto a rimettersi in piedi: a rinunciare al suo business proprio non ci pensa.
Dopo un periodo di fermo forzato a causa del ritiro della sua licenza di avvocato, Saul vuole ripartire e sa che per farlo ha bisogno di cavallo di troia che gli permetta di rimettersi in gioco e trovare finalmente la sua nicchia di clienti. Il cavallo di troia a cui pensa, permetteteci di dirlo, è più che perfetto, una tecnologia così semplice da utilizzare ma così essenziale per chi, di fatto, mettendosi nei guai ha bisogno di supporto legale celere.
Saul Goodman inizia la sua nuova carriera promuovendo il servizio di assistenza legale a potenziali clienti vendendo cellulari usa-e-getta sui quali c’è un solo numero salvato: il suo.
Per persuadere i suoi potenziali clienti a chiamarlo in caso di necessità, applica uno sconto del 50% sulla sua parcella, valido per due settimane per imputati i cui reati si configurano come non violenti. Una vera e propria promo di lancio che convince anche i più scettici a provare il servizio. Il risultato di questa azione lo porta nel giro di pochissime ore ad ottenere decine di chiamate che gli permetteranno di dare il via alla sua seconda vita da avvocato.
Ma cosa ha portato Saul a vincere in maniera così semplice?
Le fasi della strategia di marketing di Saul Goodman
Ecco quali sono le fasi che hanno permesso a Saul Goodmand di diventare l’avvocato più influente dei bassi fondi di Albuquerque.
1. Analisi di mercato e interviste ai potenziali clienti
Saul Goodman ci viene presentato come personaggio che già da diversi anni opera nel settore legale, ma quello che lo rende particolarmente attento all’osservazione è il suo background di vita. Saul sa che esiste un mondo che va oltre i palazzi di giustizia e gli studi legali più rinomati dello Stato, ed è un mondo fatto di persone che nella giustizia non credono più, che la reputano inaccessibile e di appannaggio di pochi. In altre parole Saul conosce il mercato, le debolezze, i trend di crescita, oltre che i comportamenti e le percezioni dei clienti. Per questo decide di concentrarsi sull’ascolto di una fetta particolare di potenziali clienti. Inizia a dialogare con le prime persone e ottiene dati qualitativi e quantitativi che permettono di confermare la nicchia su cui vuole puntare. Analizza la concorrenza e stabilisce che nessun suo competitor è in grado di fornire quello che più i clienti desiderano: un avvocato celere nel trovare soluzioni e sempre presente nel momento del bisogno.
2. Definizione delle buyer personas
Dopo aver deciso di offire un servizio che abbia come Unique Selling Proposition la celerità, identifica i gruppi di persone che maggiormente potrebbero essere propensi a ingaggiarlo. Suddivide così i suoi potenziali clienti per la tipologia di reati commessi, ai quali ovviamente corrisponde un modo di dialogare e personalizzare il servizio differente.
3. Definizione della strategia e del funnel di vendita
Entrato in connessione con i bisogni più profondi dei propri potenziali clienti, Saul inizia a definire come coinvolgerli e farli entrare nella sua rete. A questo punto capisce di aver bisogno di un lead magnet, uno strumento in grado di mettere in connessione brand e potenziali utenti quando ancora questi ultimi non conoscono approfonditamente l’azienda che glielo propone. In altre parole stabilisce che per far entrare i potenziali clienti nel suo funnel di vendita dovrà mostrare un magnete realmente significativo, che si faccia portatore di valore per l’utente. Il telefono usa-e-getta si configura perfettamente nella routine quotidiana delle buyer personas, è una tecnologia che non richiede alcuno sforzo cognitivo per poterlo utilizzare, veloce e non tracciabile. Con questa intuizione Saul ha già vinto tutto.
4. Campagna di lancio
Ma un lead magnet da solo non può risolvere il problema di copertura della sua campagna di lancio. Per questo decide di offrire ai propri clienti un punto di informazione e distribuzione dove lui in persona spiegherà esattamente come utilizzare il telefono usa-e-getta in caso di emergenza, oltre che dare informazioni sul funzionamento della promozione.
Content is the King, Distribution is Queen, semplice!
A questo punto, nel suo tendone da circo, tanto metaforico quanto emblematico, Saul inizia a curare la sua community, si confronta con essa ponendo le basi per nutrire la sua fanbase e farla crescere. Vorremmo parlare anche di tutto quello che c’è dietro la strategia di branding e Rebranding di questo personaggio (ve lo avevamo detto che ci sarebbe da dedicargli una rubrica), ma per il momento vi lasciamo metabolizzare tutte queste informazioni. Basti sapere che senza questi step, nè Saul nè alcuna azienda o brand potrà mai arrivare a dominare il mercato!
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Non avremo lo charme di cui è dotato Saul, ma sicuramente condividiamo il suo modo di pensare al posizionamento strategico!
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